FacebooktwitterlinkedinmailFacebooktwitterlinkedinmail

Un dels indicadors clau dels negocis de retail és el rati de conversió, el qual indica el % de persones que han acabat comprant d’entre totes les que han entrat a la botiga. La manera d’obtenir aquest indicador és col·locant un comptador de persones a l’entrada de la botiga i creuar els resultats d’aquest dispositiu amb les dades del TPV.

 

El rati de conversió és un indicador clau no només perquè ens indica en quina mesura els nostres potencials clients han trobat el què buscaven, sinó perquè permet fer comparatives objectives entre diferents botigues i identificar quines rendeixen millor, ja sigui perquè els venedors són més efectius o perquè hi ha una millor disposició dels productes. Si pel contrari, a l’hora de comparar, només ens fixéssim ens els resultats (les vendes) obviaríem molts factors crítics del procés de compra (com els que acabem de comentar) i que són els que en definitiva acaben convencent als clients a fer l’últim pas.

 

No obstant, obtenir un rati de conversió aproximat a final de mes no serveix absolutament de res, només és útil fixar-se en com evoluciona aquest al llarg del temps. El cert però és que no tots els retailers que obtenen aquest rati després l’ analitzen amb aquesta perspectiva i, massa sovint, s’acaben frustrant i tornant a l’anàlisi exclusivament en base a resultats, focalitzant-se en els resultats que vénen del TPV i ignorant les valuoses dades que aporten també els comptadors de persones.

 

I així doncs, què proposem nosaltres exactament?

 

1. MESURAR

Proposem mesurar tots els ratis de conversió lògics del procés de compra. És a dir, no limitar-nos al rati de conversió tradicional, sinó a anar més enllà: com més afinem, més fàcilment identificarem els colls d’ampolla:

 

a) Rati de captació: % de visites a la botiga d’entre el total de vianants que han passat per davant al carrer.
b) Rati d’activació: % de visites que s’han estat un temps superior a X minuts d’entre el total de visites
c) Rati de conversió: % de compradors d’entre el total de visites ‘actives’
d) Rati de fidelització: % de visites que han vingut a la botiga Y vegades en un temps T d’entre el total de visites

 

2. IDENTIFICAR VARIABLES CLAU

A continuació, hem de llistar tots aquells factors que pensem que poden ser susceptibles de fer variar aquest indicador i superposar-los allà on observem pics i valls ja que és com obtindrem proves més concloents. Hem de recopilar fets com s’hi s’han fet promocions, quins venedors hi ha hagut, si s’ha registrat una afluència de gent inusual i, en definitiva , tot allò que podem pensar que pot haver afectat al comportament dels nostres clients i, en conseqüència, als ratis de conversió.

 

3. TESTEJAR (A/B testing)

Per a/b testing s’entén la realització d’ experiments per contrastar si els factors prèviament identificats com a susceptibles de fer variar els ratis de conversió són efectivament palanques de canvi.

 

Considerarem ‘bones pràctiques’ totes aquelles mesures que hàgim contrastat que funcionen com a palanques reals de canvi de cara a augmentar els ratis de conversió.

 

4. IMPLEMENTAR MILLORES

Ara, doncs, toca generalitzar totes les ‘bones pràctiques’ contrastades, és a dir, estendre-les al llarg de les diferents franges horàries i dies de la setmana i al llarg de tots els punts de venda. Però quan parlem d’implementar millores no ens quedem només amb això, proposem també les següents accions:

 

a) Alinear la nostra planificació interna amb la previsió d’aquells factors externs que hem vist que varien el comportament dels clients (factors meteorològics, grans esdeveniments a la ciutat, etc.)
b) Incorporar l’anàlisi dels ratis de conversió en el dia a dia
c) Fixar objectius a l’equip en base a aquests ratis
d) Testejar noves iniciatives i avaluar-ne l’impacte
e) Compartir coneixements entre punts de venda

 

Esperem que aquest post us ajudi a treure més partit dels vostres comptadors de persones. I si teniu qualsevol pregunta, no dubteu en feu-nos-la arribar 🙂